以某煉油廠為例，分析其營(yíng)銷問(wèn)題(如圖)。


巧用“魚骨圖”，讓管理無(wú)憂愁



圖中的“魚頭”表示需要解決的問(wèn)題，就是這個(gè)煉油廠的產(chǎn)品市場(chǎng)份額小。根據(jù)實(shí)地調(diào)查，該煉油廠營(yíng)銷問(wèn)題的原因可歸納為五類。即人員、渠道、廣告、競(jìng)爭(zhēng)等。在每一類中，都有幾個(gè)可能導(dǎo)致這些原因的因素，如營(yíng)銷人員數(shù)量少、銷售點(diǎn)少、缺乏宣傳策略、進(jìn)口石油的廣告宣傳等。根據(jù)魚骨的分布發(fā)展了五類原因及其相關(guān)因素，形成了魚骨分析圖。


下一步是找出問(wèn)題的主要原因。為此，我們可以根據(jù)實(shí)地調(diào)查的數(shù)據(jù)，計(jì)算出各原因或相關(guān)因素在產(chǎn)生問(wèn)題過(guò)程中所占的比例，并以百分比表示。比如通過(guò)計(jì)算發(fā)現(xiàn)，在造成問(wèn)題的過(guò)程中，“營(yíng)銷人員數(shù)量少”占35%，“廣告宣傳差”占18%，“小包裝小”占25%，三者在造成問(wèn)題的過(guò)程中占78%，可以認(rèn)為是造成煉廠產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低的主要原因。如果針對(duì)這三個(gè)因素提出改進(jìn)方案，就能解決整個(gè)問(wèn)題的78%。


這個(gè)案例也體現(xiàn)了“二八原則”，即按照經(jīng)驗(yàn)法則，20%的原因往往導(dǎo)致80%的問(wèn)題。如果因?yàn)闂l件的限制，問(wèn)題不能100%解決，只要抓住所有原因的20%，80%的問(wèn)題就能解決。


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